Histoires

Rares sont les choses aussi captivantes et mémorables qu'une bonne histoire.

Connaissez-vous l'histoire de cet homme séduit dans un bar, raccompagné dans sa chambre d'hôtel, qui se réveille le lendemain matin dans une baignoire remplie de glaçons avec un mot lui enjoignant de se rendre aux urgences parce qu'on lui a volé ses deux reins ?

Connaissez-vous l'histoire de ce garçon qui ne cessait d'appeler à l'aide en criant qu'un loup attaquait son village, mais chaque fois que les villageois accouraient, ils découvraient qu'il mentait — si bien que lorsqu'un loup a fini par arriver et qu'il a appelé au secours, personne n'est venu et le loup l'a dévoré ?

L'histoire des reins volés nous apprend à ne pas faire confiance aux inconnus rencontrés dans un bar, et celle de l'enfant qui criait au loup nous enseigne à ne pas déclencher de fausses alertes.

Les histoires nous aident à retenir des points essentiels tout en offrant une part de divertissement. Une bonne histoire peut être touchante, surprenante, drôle, effrayante, stimulante, inspirante, motivante, ou tout cela à la fois. Si vous souhaitez faire passer un message qui s'ancre durablement dans l'esprit de votre auditoire, peu de moyens rivalisent avec une histoire pour capter et retenir son attention, tout en lui laissant une idée clé sur laquelle méditer pendant des jours, des semaines, des mois, voire pour le restant de sa vie.

Malheureusement, concevoir une bonne histoire n'est pas à la portée de tous, et ceux qui en ont le talent deviennent scénaristes à Hollywood ou auteurs de best-sellers du New York Times. Si vous n'êtes ni scénariste professionnel ni auteur à succès, que pouvez-vous faire ?

Il se trouve que presque tous les professionnels du récit s'appuient sur la même structure narrative générale. Cette structure est si populaire qu'elle porte un nom : « Le Voyage du héros ». On retrouve cette technique pour raconter l'histoire de Dorothy dans Le Magicien d'Oz, de Simba dans Le Roi Lion, de Sarah Connor dans Terminator, de Frodon dans Le Seigneur des anneaux, d'Ellen Ripley dans Aliens, ainsi que dans pratiquement tous les films retraçant les origines de super-héros, notamment Iron Man, Wonder Woman et Thor.

Le Voyage du héros comporte plusieurs étapes : notre héros ou notre héroïne commence dans le monde ordinaire, vaquant à des occupations normales. Une opportunité de partir à l'aventure se présente alors, mais le héros refuse dans un premier temps. Il rencontre ensuite un mentor qui l'aide à se convaincre d'accepter cette aventure. Au cours de son périple, il traverse des épreuves et des tribulations, tout en se faisant à la fois des ennemis et des alliés. Il se prépare ensuite à relever son défi le plus redoutable, et après l'avoir surmonté, il obtient une récompense. Il entame alors son voyage de retour, durant lequel il se heurte à son épreuve finale et suprême, porteuse de conséquences majeures, qui le transforme profondément. Enfin, il rentre chez lui, incarnant une meilleure version de lui-même, apportant ainsi à l'histoire un dénouement gratifiant.

Si vous prêtez attention à ce schéma, vous le remarquerez partout dans l'art narratif. C'est une formule qui s'étudie, s'apprend et s'applique chaque fois que vous souhaitez rehausser l'impact de votre communication par un récit.

Supposons que vous deviez prononcer un discours pour saluer la promotion d'un collaborateur. Le discours d'entreprise habituel ressemblerait à ceci : « J'ai le plaisir d'annoncer que Casey Smith a été promu Directeur commercial régional pour le Nord-Est. Merci de vous joindre à moi pour féliciter chaleureusement Casey, et nous lui souhaitons une pleine réussite dans ses nouvelles fonctions. »

L'assemblée se lève, applaudit, se rassoit et oublie aussitôt la promotion de Casey. Casey a l'impression que cette promotion ne valait pas grand-chose puisqu'elle a été à peine mentionnée, et tous les autres se demandent s'il vaut la peine de redoubler d'efforts pour obtenir une promotion si l'unique reconnaissance accordée se limite à quelques banalités convenues.

Appliquons à présent le Voyage du héros au discours de promotion de Casey et voyons les améliorations possibles :

« Il y a deux ans, un jeune membre de notre équipe commerciale est venu me voir pour me confier qu'il s'ennuyait et cherchait un nouveau défi. Je lui ai dit : "Nous avons besoin de quelqu'un pour reprendre le contrat d'International Bank Corp, car le client est mécontent et envisage de résilier." Ce commercial m'a avoué craindre de prendre en charge un client aussi imposant et stratégique qu'IBC, mais je lui ai suggéré d'échanger avec quelques-uns de nos directeurs de comptes seniors avant de décider si la marche était trop haute. Manifestement, ces discussions ont allumé une étincelle, et il est revenu me dire qu'il voulait relever le défi et reconquérir ce client. Durant les deux années qui ont suivi, il a enchaîné réunion sur réunion avec IBC, convaincant les détracteurs et consolidant les relations. Enfin, il a obtenu l'occasion de faire une présentation devant le conseil d'administration d'IBC, et l'exercice a été impitoyable. Il a essuyé des questions pointues sur notre entreprise et nos offres pendant trois heures d'affilée, sans même s'accorder une pause. Nous ignorions si la réunion s'était bien passée ou non, mais le PDG d'IBC a demandé un entretien en tête-à-tête et, après plusieurs heures de négociation, nous avons obtenu un renouvellement de contrat cinq fois supérieur à nos estimations les plus optimistes. C'est aujourd'hui un sincère honneur pour moi de décerner à Casey Smith le titre de Directeur commercial régional pour le Nord-Est en reconnaissance de ses accomplissements. Casey rejoindra notre bureau de New York le mois prochain pour prendre la responsabilité d'International Bank Corp ainsi que de nos plus grands comptes dans la région. Joignez-vous à moi pour l'applaudir chaleureusement. »

Quelle version préférez-vous ? Quelle version a permis à Casey de se sentir pleinement valorisé ? Quelle version a le plus motivé les autres collaborateurs ? Bien que la version structurée selon le Voyage du héros soit plus longue, elle s'avère infiniment plus marquante, porteuse de sens, et propre à inspirer les futurs leaders commerciaux. C'est là toute la puissance du storytelling : même l'information la plus banale, routinière et facilement oubliée peut être transmise d'une façon magique, mémorable et extraordinaire.