Persévérance
Mener un accord à son terme exige souvent de la persévérance, d'autant plus que les retards, les obstacles et les désaccords prolongent parfois une négociation sur des jours, des semaines, des mois, voire des années.
Nous pouvons diviser les retards en deux catégories : les retards compréhensibles, qui reposent sur des motifs valables et parfaitement justifiables ; et les retards inexcusables, dépourvus de toute justification et ne servant qu'à faire perdre du temps.
Nous pouvons également distinguer deux types d'obstacles : les obstacles surmontables, qui peuvent être franchis avec suffisamment de temps et une résolution créative des problèmes ; et les obstacles insurmontables, impossibles à surmonter en raison de difficultés insolubles.
Nous pouvons répartir les désaccords entre désaccords réconciliables, où un terrain d'entente peut être trouvé avec assez de patience et de persuasion ; et désaccords irréconciliables, pour lesquels il n'existe aucun moyen concevable qu'une partie ou l'autre parvienne à un accord, quelles que soient les circonstances.
La clé de la persévérance réside dans la conviction intime qu'il n'existe aucun retard inexcusable, car chaque retard est compréhensible ; qu'il n'existe aucun obstacle insurmontable, car chaque obstacle peut être surmonté ; et qu'il n'existe aucun désaccord irréconciliable, car chaque différend peut être résolu à terme.
En pratique, la persévérance consiste à ne jamais céder à la frustration, à toujours rechercher une issue productive, et à œuvrer avec patience et méthode vers la conclusion d'un accord.
Si l'on annule une réunion, replanifiez-la simplement ; si l'on ne répond pas à un e-mail, relancez ; si votre interlocuteur affirme ne pas être intéressé, rendez votre offre plus attractive ; s'il prétend qu'une chose est impossible, proposez des moyens de la concrétiser ; s'il déclare ne pas pouvoir conclure d'accord pour l'instant, reprenez contact plus tard.
Être persévérant signifie ne pas abandonner et continuer jusqu'à ce qu'un accord soit conclu. Dans notre esprit, il n'existe aucune limite de temps, et nous maintiendrons la négociation active aussi longtemps qu'il le faudra pour finaliser l'opération.
Imaginez que vous travailliez dans l'immobilier commercial et cherchiez à acquérir une station-service afin de la convertir en station de recharge pour véhicules électriques. Après quelques recherches, vous trouvez une station idéalement située et décidez de contacter le propriétaire pour lui faire une offre d'achat. Vous composez le numéro de la station, demandez à parler au propriétaire et, une fois en ligne, déclarez : « Bonjour, je souhaiterais vous faire une offre d'achat pour votre station-service », ce à quoi le propriétaire rétorque : « Pas intéressé », avant de vous raccrocher au nez.
Le propriétaire de la station vient donc de vous raccrocher au nez après vous avoir explicitement signifié qu'il ne souhaitait pas vendre. La question se pose alors : devez-vous renoncer ou persévérer ?
Supposons que vous décidiez de continuer. Vous vous rendez sur place en voiture, entrez et demandez à parler au propriétaire. Un homme imposant au regard intimidant vous dévisage, déclare être le propriétaire, vous demande ce que vous voulez, et vous dites : « Bonjour, nous nous sommes parlé au téléphone tout à l'heure. Je voulais savoir si vous envisageriez de vendre votre station-service. » L'homme réplique : « Je vous ai déjà dit non au téléphone », ce à quoi vous répondez : « Oui, mais je n'ai pas eu l'occasion de vous demander pourquoi. » L'homme répond : « Parce qu'elle n'est pas à vendre », ce à quoi vous rétorquez : « Ce n'est pas un problème — je suis tout de même disposé à l'acheter. Aviez-vous un prix en tête ? » Le propriétaire affirme alors : « J'ai dit qu'elle n'était pas à vendre, donc si vous êtes venu uniquement pour cela, vous perdez votre temps. » À ce stade, vous dites : « Eh bien, puisque je suis là, je vais prendre un café. » Vous prenez votre café, le réglez, souhaitez une bonne journée au propriétaire et repartez.
Le lendemain, vous revenez. Le propriétaire lance : « Je vous ai dit que je n'étais pas intéressé », ce à quoi vous répondez : « Je viens seulement prendre un café. » Le propriétaire réplique : « C'est faux — le café ici est infect. » Vous répondez : « Il n'est pas si mauvais que ça », vous payez, souhaitez une bonne journée au propriétaire et repartez.
Pendant les mois qui suivent, vous passez chaque matin, achetez une tasse de café, souhaitez une bonne journée au propriétaire et continuez votre chemin.
Un jour, le propriétaire vous interpelle : « Dites, vous êtes toujours intéressé par le rachat de cet endroit ? » Ce à quoi vous répondez : « Cela dépend, est-il à vendre ? » Le propriétaire déclare : « Eh bien, cela dépend de ce que vous seriez prêt à offrir. » Vous dites : « Au vu des récentes ventes de stations comparables dans le secteur, je serais ravi de vous en délester pour 750 000 $. » Le propriétaire répond : « C'est loin d'être suffisant », ce à quoi vous demandez : « Quel montant serait suffisant ? » Il annonce : « 2 millions de dollars », ce à quoi vous rétorquez : « Oh, c'est plus que ce dont je dispose malheureusement. C'est dommage, l'emplacement me plaît vraiment. » Vous réglez alors votre café, lui souhaitez une bonne journée et partez.
Quelques mois s'écoulent encore, au cours desquels vous achetez votre café chaque matin, jusqu'à ce que le propriétaire dise : « Et si je baissais mon prix à 1,5 million de dollars ? » Vous répondez : « Le prix des biens similaires reste de 750 000 $, mais je serais prêt à monter jusqu'à 850 000 $. » Le propriétaire secoue la tête, vous prenez votre café, payez, lui souhaitez une bonne journée et partez.
Plusieurs mois plus tard, le propriétaire déclare : « Bon, et si je descendais à 1 million ? » Ce à quoi vous répondez : « Je peux monter à 900 000 — c'est 150 000 $ au-dessus de la juste valeur marchande — et je peux vous faire un chèque sur-le-champ. » Vous sortez votre carnet de chèques et un stylo et, après un bref échange de regards, le propriétaire accepte : la propriété est à vous après près d'une année à acheter ce qui était, en vérité, un café infect.
La persévérance en négociation exige de ne pas renoncer, de ne pas céder à la frustration et de continuer à œuvrer vers la conclusion d'un accord. Les retards, les obstacles et les désaccords constituent souvent une étape incontournable du processus de négociation, mais pourvu que nous soyons patients et disposions d'assez de temps, nous parviendrons toujours à conclure l'accord que nous visons.