Marchandage

Le marchandage est un processus dans lequel des offres et des contre-offres se succèdent jusqu'à ce que les deux parties parviennent à un accord. Une stratégie de marchandage courante consiste à demander plus que ce que vous souhaitez obtenir, puis à laisser l'autre partie négocier à la baisse.

Par exemple, si vous vendiez une maison et saviez qu'elle valait 400 000 $, mais que vous en vouliez 425 000 $, vous pourriez la mettre en vente à 450 000 $. Ensuite, lors des échanges avec des acheteurs potentiels, ceux-ci pourraient déclarer : « 450 000 $ ? La maison n'en vaut que 400 000 », ce qui vous permet de répondre : « D'accord, que diriez-vous si je baissais le prix à 440 000 ? » Ce à quoi ils pourraient rétorquer : « 440 000, c'est encore bien trop élevé ; nous ne paierons pas un centime de plus que 410 000 », ce qui vous donne l'opportunité de répliquer : « Je peux consentir à un rabais supplémentaire de 5 000 $ pour arriver à 435 000, mais cela me coûte déjà 15 000 $ par rapport à ce que j'espérais. » Ils répondraient alors : « Nous n'allons pas surpayer pour une maison comme celle-ci, mais nous serions prêts à monter à 415 000. » Ce à quoi vous pourriez rétorquer : « 415 000 ? Pas question, je ne peux pas la céder à moins de 430 000 sans le regretter amèrement. » Enfin, ils pourraient concéder : « Bon, très bien, et 425 000, accepteriez-vous ? », moment auquel vous pourriez conclure : « Eh bien, je perds 25 000 $, mais soit, je m'en contenterai. »

Accepter de vendre votre maison pour 425 000 $ représente pour vous 25 000 $ de plus que sa valeur réelle, mais pour eux, cela correspond à 25 000 $ de moins que le prix initial. Résultat : les deux parties repartent satisfaites de la transaction.

Chaque fois que nous concluons un accord avec quelqu'un, nous devons viser une situation gagnant-gagnant où les deux parties sont satisfaites de l'issue. Puisque tout le monde aime faire une bonne affaire et que l'on a le sentiment de faire une bonne affaire lorsqu'on paie moins cher que le prix affiché, il est dans l'intérêt de chacun de ménager une marge de manœuvre dans le prix initial.

Imaginez que vous cherchiez à acheter une voiture d'occasion. Le prix affiché est de 10 000 $, mais vous négociez avec le vendeur pour descendre à 5 000 $. La question est désormais la suivante : avez-vous réellement fait une bonne affaire, ou le concessionnaire a-t-il simplement affiché le double de ce qu'il espérait en obtenir ? Pire encore : le vendeur n'en voulait-il au fond que 2 500 $, quadruplant le prix affiché en sachant pertinemment que les clients seraient ravis d'obtenir une réduction de 50 % ?

Heureusement, il est aujourd'hui possible de vérifier en ligne le prix moyen d'une voiture selon sa marque, son modèle, son année et son kilométrage, ce qui permet de savoir précisément si nous payons la moitié ou le double de sa valeur réelle. Les prix de l'immobilier sont également accessibles en ligne, en fonction de la localisation, du nombre de chambres, de salles de bains et de la superficie, de sorte que l'acheteur potentiel de notre exemple précédent aurait pu savoir si la maison était une aubaine à 425 000 $ ou s'il l'avait surpayée de 25 000 $.

Même si vous entamez une négociation avec une idée précise de ce que vous devez dépenser, l'autre partie peut tout de même tenter de vous amener vers un prix plus élevé. Cela relève du « bluff », le vendeur pouvant feindre d'être prêt à abandonner la transaction en affirmant que son prix affiché est non négociable, alors qu'il n'en est rien.

Si, dans notre exemple, vous disiez au concessionnaire : « J'ai regardé en ligne et cette voiture ne vaut que 2 500 $, c'est donc tout ce que je suis prêt à payer », celui-ci pourrait bluffer en rétorquant : « Je ne sais pas ce que vous avez vu en ligne, mais ce n'était pas pour ce véhicule, et celui-ci est affiché à 10 000 $. Je peux descendre à 8 500 $, mais c'est mon dernier mot. »

À ce stade, vous pourriez percer son bluff à jour en affirmant : « Vous et moi savons parfaitement que le prix trouvé en ligne est exact, mais je conçois que vous en vouliez plus. Je suis disposé à vous en offrir 2 750 $. » Si le vendeur répondait : « Non, je ne la cède pas à moins de 8 500 $ », vous pourriez à nouveau tester sa position : « Très bien, je peux monter jusqu'à 3 000 $ et faciliter la transaction en payant comptant. Qu'en dites-vous ? »

Déterminer si quelqu'un bluffe dépend en grande partie du langage corporel ; bien qu'il n'existe aucun signe infaillible, toute modification de posture peut indiquer que la personne commence à céder. Par exemple, si elle avait les bras croisés et le corps détourné lorsqu'elle affirmait ne pas vouloir descendre en dessous de 10 000 $, mais qu'elle a décroisé les bras lorsque vous avez proposé 2 750 $, puis s'est tournée vers vous à 3 000 $, cela indique un intérêt croissant pour la conclusion d'un accord.

Vous pourriez alors tenter de « conclure l'affaire » en sortant un carnet de chèques, en rédigeant un chèque de 3 000 $ et en le lui tendant : « Regardez, voici 3 000 $, soit 500 $ de plus que le prix estimé en ligne. Qu'en dites-vous ? » Si le vendeur accepte votre proposition, vous avez réussi à déjouer son bluff : il s'avère en effet qu'il n'était pas disposé à renoncer à la vente simplement parce que l'offre était inférieure au prix affiché.

Dans les situations où la valeur d'un bien est difficile, voire impossible à estimer — comme cela peut être le cas pour une œuvre d'art —, il est très complexe de déterminer par où commencer à marchander, car vous ignorez si vous vous situez au-dessus ou en dessous de ce que l'acheteur est prêt à payer. Les ventes aux enchères d'œuvres d'art contournent cette difficulté en démarrant à un prix bas, puis en laissant la concurrence faire monter les enchères jusqu'à ce que plus personne ne soit prêt à surenchérir.

En dehors des enchères, débuter par un prix bas est une mauvaise idée — car les gens chercheront toujours à obtenir un montant inférieur au prix affiché —, mais si vous ne savez pas par où commencer et que la négociation doit bien s'ouvrir, cela crée un dilemme : comment fixer un prix de départ si vous ignorez à quel niveau vous devriez vous situer ?

L'approche générale pour résoudre ce dilemme est simple, bien qu'elle puisse s'avérer un peu délicate : ne donnez jamais le premier chiffre. Même si cela exige une certaine habileté conversationnelle, vous devriez, dans toute la mesure du possible, inciter l'autre partie à annoncer son prix avant de formuler le vôtre. Malheureusement, si votre interlocuteur applique la même stratégie, vous risquez de tourner en rond : « Combien pensez-vous que cela vaille ? », ce à quoi il répondra : « Je ne sais pas vraiment, et vous ? », entraînant la réplique : « C'est plutôt votre estimation qui m'intéresse. »

Bien que cela puisse paraître absurde, ce jeu peut vous permettre d'obtenir bien plus que vous ne l'auriez cru possible, car vous ne connaissez que ce que vous souhaiteriez recevoir, et non ce que l'autre est réellement disposé à débourser. Dès que votre vis-à-vis annonce son chiffre en premier, vous disposez d'un point d'ancrage pour engager la négociation. À partir de là, il vous suffit de demander davantage que ce qui a été proposé — peu importe à quel point son offre dépasse déjà vos attentes —, et le marchandage suit son cours habituel.

Le marchandage est un jeu aussi vieux que la civilisation elle-même et se trouve au cœur de presque toutes les formes de négociation. Apprendre à y jouer exige souvent un acte de foi au départ, mais une fois le mécanisme maîtrisé, vous ne croirez plus jamais que l'offre initiale est une offre définitive — ce qui constitue, à bien des égards, la leçon la plus fondamentale de toute négociation.