Rejet

On peut rejeter des personnes, des choses ou des idées ; et lorsque c'est le cas, les signaux non verbaux l'expriment généralement avec clarté.

Lorsque nous rejetons quelqu'un ou quelque chose, notre réaction est similaire à celle que nous aurions face à quelque chose de déplaisant, comme un plat que nous trouvons infect et repoussant.

En règle générale, si quelque chose nous déplaît, nous refusons de le regarder. Nous avons tendance à détourner le regard, à nous masquer les yeux avec les mains, à plisser les yeux ou, exemple le plus manifeste, à lever les yeux au ciel.

Même si ce que nous rejetons est inodore, notre nez aura tendance à se plisser de dégoût. Notre torse et nos jambes se détournent, comme si nous nous préparions à partir ou à fuir. Nous levons le bras, paumes tournées vers l'avant, comme prêts à repousser l'élément en question ou, du moins, à l'empêcher d'approcher. Si nous le pouvons, nous tournons totalement le dos, à l'image de ce que nous ferions lors d'une réception à la vue d'une personne antipathique — ce qui donne naissance à l'expression « tourner le dos à quelqu'un », sans doute la manifestation de rejet non verbal la plus radicale qui soit.

Percevoir certains ou l'ensemble de ces signaux non verbaux de rejet peut s'avérer déstabilisant dans un contexte social, en particulier lorsque l'on cherche à nouer un nouveau contact ou une nouvelle relation. Quoi qu'il en soit, il s'agit d'une information à prendre en compte pour déterminer votre prochaine démarche. Si quelqu'un vous a regardé, a levé les yeux au ciel et vous a tourné le dos, le moment n'est sans doute pas propice pour l'aborder. En toute franchise, face à des signaux de rejet aussi nets, il est préférable de se tourner vers quelqu'un d'autre.

Toute forme de rejet social est toujours désagréable, mais il vaut mieux en être conscient que de l'ignorer, afin de ne pas s'exposer à d'autres déconvenues — comme s'avancer pour se présenter et essuyer un refus verbal blessant qui viendrait s'ajouter au rejet non verbal initial.

Dans l'univers professionnel, la capacité à détecter les signaux non verbaux de rejet est particulièrement précieuse lors de la présentation d'une proposition, quelle qu'elle soit. Qu'il s'agisse de pitcher une startup auprès d'un investisseur, de proposer une modification de politique, de processus ou de procédure au sein de votre entreprise, ou de vendre un produit à un client, savoir repérer l'instant où l'auditoire commence à rejeter votre propos est indispensable pour pouvoir vous réajuster.

Au début de toute présentation, prenez un instantané mental du comportement non verbal de chacun. Observez la posture des participants, assis ou debout, leurs expressions faciales, la position de leurs bras et de leurs mains, ainsi que tout autre indicateur non verbal pertinent.

Il est essentiel d'observer attentivement les réactions non verbales au moment précis où les participants découvrent l'élément susceptible d'être rejeté : la surprise de la prise de conscience produit une ou deux secondes d'authenticité pure, avant qu'ils ne reprennent contenance et ne contrôlent leur posture corporelle.

Par exemple, si vous présentez le budget d'une nouvelle initiative et qu'au moment d'afficher la diapositive indiquant le montant exact, vous constatez que vos interlocuteurs froncent aussitôt le nez, se reculent et ferment ou plissent les yeux, il y a fort à parier qu'ils jugent ce montant déraisonnable.

Vous pouvez alors tester l'hypothèse selon laquelle ils jugent ce montant excessif en intervenant ainsi : « Je tiens à préciser que ces chiffres sont provisoires et intègrent d'importantes marges de sécurité pour parer aux scénarios les plus défavorables. Selon nos prévisions réalistes, le montant effectif devrait être nettement inférieur, mais nous avons privilégié une approche prudente face aux imprévus. »

En apportant cette précision, réévaluez leurs réactions. Les personnes qui s'étaient adossées se sont-elles redressées ? Celles qui s'étaient détournées réorientent-elles leur buste vers vous ? Les yeux qui s'étaient fermés ou plissés restent-ils ouverts ? Le plissement du nez a-t-il disparu ?

À mesure que vous poursuivez votre exposé, guettez également les signes d'adhésion. Vos interlocuteurs se penchent-ils vers vous, maintiennent-ils le contact visuel et hochent-ils légèrement la tête en signe d'accord ?

Adapter sa présentation aux signaux non verbaux d'un auditoire silencieux constitue une compétence de communication avancée, capable de transformer un revers annoncé en succès. C'est une aptitude complexe à maîtriser, surtout si vous avez l'habitude de jeter un regard aux diapositives entrantes, ce qui vous amène à quitter brièvement des yeux votre auditoire à chaque nouvelle information affichée.

Les signaux non verbaux de rejet étant fugaces, les secondes consacrées à regarder la diapositive suivante correspondent précisément au moment où la lecture de l'auditoire est la plus révélatrice. Si vous avez ce réflexe, efforcez-vous de le corriger en mémorisant votre présentation au point de ne plus avoir besoin de vérifier où vous en êtes ; consacrez plutôt les secondes qui suivent chaque transition à décrypter la réaction de la salle.

Dans la mesure où peu de personnes maîtrisent l'art d'ajuster leur message en temps réel aux réactions non verbales de l'assistance, intervenir en binôme peut s'avérer déterminant, même si votre partenaire reste silencieux la majeure partie du temps. Son rôle consiste à observer le langage corporel de la pièce et, le cas échéant, à intervenir avec fluidité pour réengager l'auditoire. Rendre cette coordination invisible aux yeux du public exige de la pratique, faute de quoi il apparaîtra évident que votre partenaire n'intervient que lorsqu'une diapositive suscite une réticence.

Cette configuration en binôme s'avère particulièrement précieuse lors de la présentation d'informations denses nécessitant une concentration soutenue, où observer simultanément les signaux non verbaux de l'auditoire tout en délivrant une présentation percutante disperserait trop votre attention.

C'est la raison pour laquelle les équipes commerciales présentent fréquemment à plusieurs : pendant qu'un intervenant s'exprime, les autres décryptent l'auditoire et interviennent avec tact pour réaligner le discours, maintenir l'attention et désamorcer sur-le-champ tout signe non verbal de rejet.

Sur le plan relationnel, le rejet peut être déstabilisant ; mais sur le plan professionnel, savoir le déceler fait la différence entre conclure ou perdre une vente, faire valider ou refuser un budget, tout en vous donnant le recul indispensable pour identifier et corriger les points de blocage avant qu'ils ne s'amplifient.