Ablehnung

Menschen können Personen, Dinge oder Ideen ablehnen; und wenn sie das tun, macht ihre Körpersprache dies meist unmissverständlich deutlich.

Wenn wir jemanden oder etwas ablehnen, reagieren wir so, als würde uns etwas vorgesetzt, das wir verabscheuen – wie ein Teller mit Essen, das wir schrecklich und abstoßend finden.

Wenn wir etwas nicht mögen, wollen wir es im Allgemeinen nicht ansehen. Wir neigen dazu, wegzuschauen, die Augen mit den Händen abzuschirmen, die Augen zusammenzukneifen oder – am berüchtigtsten – mit den Augen zu rollen.

Selbst wenn das, was wir ablehnen, keinen Geruch hat, rümpfen wir meist die Nase vor Ekel. Oberkörper und Beine drehen sich weg, als wären wir bereit wegzugehen oder wegzulaufen. Wir heben den Arm mit den Handflächen nach vorne, als wollten wir den Auslöser wegschieben oder zumindest verhindern, dass er näher kommt. Wenn möglich, drehen wir uns ganz um – wie auf einer Party, wenn wir jemanden sehen, den wir nicht mögen. Daher rührt die Redewendung „jemandem den Rücken kehren“ – die wohl extremste Form nonverbaler Ablehnung überhaupt.

Einige oder alle dieser nonverbalen Ablehnungssignale zu empfangen, kann im sozialen Umfeld verheerend sein, besonders wenn man versucht, neue Kontakte oder Freunde zu knüpfen. Dennoch handelt es sich um wertvolle Informationen, die Sie bei Ihrem nächsten Schritt berücksichtigen sollten. Wenn Sie jemand ansieht, mit den Augen rollt und Ihnen den Rücken zudreht, ist jetzt womöglich nicht der beste Zeitpunkt für eine Annäherung. Angesichts solch deutlicher Ablehnungssignale ist es offen gesagt meist das Beste, sich direkt jemand anderem zuzuwenden.

Jede Art von sozialer Zurückweisung ist schmerzhaft. Doch es ist besser, Bescheid zu wissen, als im Unklaren zu bleiben, um sich keine weiteren Verletzungen einzuhandeln – etwa indem man hingeht und sich vorstellt, nur um eine unhöfliche verbale Abfuhr zu erhalten, die die vorherige nonverbale Demütigung noch verstärkt.

In der Geschäftswelt ist die Fähigkeit, nonverbale Ablehnung zu erkennen, besonders wertvoll, wenn Sie einen Vorschlag jeglicher Art präsentieren. Ob beim Pitch vor Investoren für ein Startup, beim Vorschlag für eine Prozess- oder Richtlinienänderung im Unternehmen oder beim Verkauf an einen Kunden: Zu erkennen, wann Ihr Gegenüber innerlich auf Ablehnung schaltet, ist entscheidend, um rechtzeitig gegensteuern zu können.

Zu Beginn jeder Präsentation sollten Sie sich ein mentales Momentaufnahme-Bild der Körpersprache aller Anwesenden machen. Registrieren Sie, welche Haltung im Sitzen oder Stehen eingenommen wird, die Mimik, Arm- und Handpositionen sowie jedes weitere nonverbale Detail.

Es ist stets wichtig, unmittelbar nach dem Moment genau hinzusehen, in dem das Publikum den potenziellen Ablehnungsgrund wahrnimmt. Der erste Überraschungsmoment bietet Ihnen ein oder zwei Sekunden echter Aufrichtigkeit, bevor die Beteiligten sich fassen und ihre Körpersprache wieder kontrollieren.

Wenn Sie beispielsweise das Budget für eine neue Initiative vorschlagen und beim Wechsel auf die Folie mit der konkreten Summe bemerken, dass die Anwesenden sofort die Nase rümpfen, sich zurücklehnen und die Augen schließen oder zusammenkneifen, spricht vieles dafür, dass sie die Zahl für unangemessen halten.

Sie können die These, dass der Betrag als zu hoch abgelehnt wird, direkt testen: „Ich möchte betonen, dass diese Zahlen vorläufig sind und erhebliche Puffer für Worst-Case-Szenarien enthalten. Realistisch betrachtet gehen wir von deutlich niedrigeren Kosten aus, wollten jedoch bewusst konservativ kalkulieren, um unvorhersehbare Umstände abzufedern.“

Beobachten Sie während dieser Erklärung erneut die Reaktionen. Haben sich die Personen, die sich zurückgelehnt hatten, wieder aufgerichtet? Wenden sich diejenigen, die sich weggedreht hatten, Ihnen wieder zu? Bleiben die Augen, die sich zuvor schlossen oder zusammenkniffen, nun offen? Hat sich das Nasenrümpfen gelegt?

Achten Sie im weiteren Verlauf auch auf Zeichen der Zustimmung: Lehnen sich die Teilnehmer Ihnen zu, suchen sie Blickkontakt, nicken sie vielleicht leicht bestätigend?

Ihre Präsentation präzise auf die nonverbalen Reaktionen eines schweigenden Publikums abzustimmen, ist eine fortgeschrittene Kommunikationskompetenz, die über Erfolg oder totales Scheitern eines Pitches entscheiden kann. Diese Fähigkeit ist anspruchsvoll – insbesondere, wenn Sie die Angewohnheit haben, beim Folienwechsel auf die Leinwand zu blicken. Dadurch verlieren Sie das Publikum genau in dem Moment aus den Augen, in dem es die neuen Informationen aufnimmt.

Da nonverbale Ablehnung blitzschnell erfolgt, sind die wenigen Sekunden, die Sie mit dem Blick auf die nächste Folie verbringen, genau jene, in denen Sie die präziseste Rückmeldung Ihrer Zuhörer erhalten würden. Wenn Sie diese Gewohnheit haben, legen Sie sie ab: Verinnerlichen Sie Ihre Präsentation so weit, dass Sie nicht auf die Folie schauen müssen, um zu wissen, wo Sie stehen. Nutzen Sie die Sekunden unmittelbar nach dem Folienwechsel stattdessen voll und ganz dazu, die Reaktionen im Raum zu erfassen.

Da die wenigsten Menschen die Kunst beherrschen, gleichzeitig souverän vorzutragen und ihre Botschaft dynamisch an die Körpersprache des Publikums anzupassen, ist ein Co-Moderator extrem hilfreich – selbst wenn dieser während des Vortrags weitgehend schweigt. Seine Aufgabe besteht darin, die Reaktionen im Raum zu analysieren und Sie bei Bedarf geschickt zu unterbrechen, um das Publikum wieder einzufangen. Damit dies nahtlos und für die Zuhörer unbemerkt geschieht, bedarf es Übung; andernfalls wird schnell offensichtlich, dass Ihr Partner immer genau dann das Wort ergreift, wenn eine Folie auf Missfallen stößt.

Dennoch gibt es Situationen, in denen ein Partner unverzichtbar ist – etwa bei hochkomplexen Inhalten, die Ihre volle Konzentration erfordern. In solchen Momenten wäre es zu ablenkend, gleichzeitig die Körpersprache des Publikums zu überwachen und eine erstklassige Präsentation zu halten.

Aus diesem Grund treten Vertriebsteams häufig zu zweit auf: Während eine Person präsentiert, behält die andere den Raum im Blick und schaltet sich mit gezielten, höflichen Einwürfen ein, um die Botschaft anzupassen, das Engagement hochzuhalten und nonverbale Anzeichen von Ablehnung sofort zu neutralisieren.

Im privaten Umfeld mag Ablehnung schmerzhaft sein. Im beruflichen Kontext hingegen entscheidet das rechtzeitige Erkennen von Ablehnung darüber, ob ein Abschluss gelingt oder scheitert, ob ein Budget genehmigt wird oder nicht. Zudem verschafft es Ihnen den entscheidenden Vorsprung, kleine Irritationen zu identifizieren und zu beheben, bevor sie zu echten Problemen werden.