이상 징후

상대방의 바디랭귀지를 파악하고자 할 때는 그들의 바디랭귀지가 변화하는 순간, 즉 평상시의 기준 상태(베이스라인)에서 벗어나는 순간을 극도로 주의 깊게 관찰해야 합니다. 이러한 이탈은 정상적인 기준치에서의 편차이므로 바디랭귀지의 이상 징후로 볼 수 있습니다.

정지된 사진 한 장으로 상대방의 바디랭귀지를 읽으려 한다면 많은 것을 알아내기 어렵습니다. 어떤 상황으로 인해 그러한 자세를 취하게 되었는지 알 수 없기 때문입니다. 정말 기뻐서 펄쩍 뛰고 있는 것일 수도 있지만, 단지 카메라 앞에서 연출하라는 요청을 받은 것일 수도 있습니다.

하지만 사람과 직접 대면하여 대화할 때 바디랭귀지의 변화는 대개 내면의 감정에 변화가 생겼음을 나타냅니다. 상대방이 구체적으로 어떤 감정이었는지, 혹은 감정이 어떻게 바뀌었는지까지는 정확히 알 수 없을지라도, 뾰족한 막대기로 찔리는 것과 같은 물리적 외적 자극이 없었다면 바디랭귀지의 변화는 무언가가 그들에게 영향을 미쳤음을 의미합니다.

상대방의 바디랭귀지가 기준 상태에서 언제 달라지는지 감지하려면 먼저 평상시의 전형적인 바디랭귀지가 어떤 모습인지 기준선(베이스라인)을 확립해야 합니다. 이를 위해서는 상대방이 긴장을 풀고 편안함을 느끼는 중립적인 상태에 있을 때 관찰해야 합니다. 그러나 상대를 이러한 중립 상태로 이끄는 데는 대개 어느 정도의 인내심이 필요합니다.

면접 상황을 생각해 보십시오. 지원자가 자리에 앉자마자 질문 공세를 받는 경우가 이에 해당합니다. 질문마다 바디랭귀지가 계속 바뀐다면 기준이 되는 바디랭귀지가 무엇인지 알 수 없어 질문을 던진 후 나타나는 반응을 해석하기가 훨씬 더 어려워집니다. 예를 들어 까다로운 질문을 받았을 때 지원자가 안절부절못하거나 들뜨거나 불안해 보인다면, 질문이 어려워서일 수도 있지만 면접 전에 커피를 너무 많이 마셨기 때문일 수도 있습니다.

지원자에게 질문을 쏟아붓기보다는 면접 시작 시점에 상대방이 차분하고 긴장을 풀어 편안해지도록 충분히 시간을 들이는 편이 훨씬 낫습니다. 면접이 지원자에게 얼마나 스트레스가 되는지 고려할 때 상대를 진정시키는 데 최대 30분까지 걸릴 수도 있지만, 이는 두 가지 분명한 이점을 제공합니다. 첫째, 차분하고 중립적인 상태에서 기준이 되는 바디랭귀지를 관찰할 수 있습니다. 둘째, 사람들은 긴장이 풀렸을 때 기억과 회상 능력이 훨씬 향상되므로 그들이 보유한 실제 지식수준을 더욱 정확히 파악할 수 있습니다.

스트레스를 받고 있는 상대를 이완시키려면 긍정적으로 여길 만한 주제로 대화를 시도해 볼 수 있습니다. 날씨, 영화, 음악, 가족, 반려동물, 취미, 관심사 등 명백히 도전적이지 않고 심문의 느낌이 전혀 없는 어떤 것이라도 좋습니다.

시간이 지나면서 상대방의 몸이 풀리기 시작하는 것을 확인할 수 있으며, 상대가 당신의 바디랭귀지를 미러링하기 시작할 수도 있습니다. 당신이 의자에 등을 기대고 다리를 꼰 채 손을 잘 보이는 곳에 올려두고 앉아 있다면, 상대 역시 마음이 편안해짐에 따라 의자에 등을 기대고 다리를 꼬며 손을 눈에 띄게 두는 모습을 보게 될 수 있습니다.

사람들은 상대방의 손이 눈에 보일 때 더 편안함을 느끼는 경향이 있으므로, 상대를 진정시키고자 할 때는 손을 테이블 아래로 숨기거나 주머니에 넣지 마십시오.

누군가가 상대의 바디랭귀지를 미러링하고 있다는 것은 서로 주파수가 맞고 생각이 일치하며 상대와 유사한 방식으로 생각하고 있다는 신호입니다. 미러링은 무의식적으로 일어나지만, 이를 인지하고 나면 기지개를 켜고 상대가 따라 하는 것을 보거나 깊은숨을 들이쉬고 상대가 따라 숨을 쉬는 것을 지켜보며 흥미를 느낄 수도 있습니다. 이에 더해 상대가 나의 깊은 호흡을 따라 하게 만들면 상대를 한층 더 차분하게 가라앉히는 부수적인 효과도 얻을 수 있습니다.

상대가 중립적이고 편안한 상태에 도달하면 그들의 바디랭귀지를 유심히 관찰하십시오. 평소 다리를 꼬고 앉아 양손을 무릎 위에 모으고 있습니까? 아니면 다리를 벌린 채 뒤로 기대어 한 손은 의자 등받이에 얹고 다른 손은 팔걸이에 두고 있습니까? 생각할 때 주로 먼 곳을 응시합니까, 아니면 눈을 감고 집중합니까?

스트레스 없는 중립적인 환경에서 편안할 때 자연스럽게 나오는 모든 행동이 바로 그 사람의 기준(베이스라인) 바디랭귀지입니다. 이제 대화를 이어가거나 질문을 던지면서 아무리 사소하더라도 바디랭귀지에 일어나는 모든 변화를 면밀히 살피십시오. 나아가 어떤 말이 오가거나 질문이 던져진 직후의 찰나에 나타나는 바디랭귀지에 특히 주목해야 합니다. 눈 깜짝할 사이에 번쩍 스쳐 지나가는 첫 번째 바디랭귀지는 통제를 벗어나 무의식적으로 나타나는 반응이므로 대개 가장 중요합니다.

우리 뇌의 변연계는 어떤 방식으로든 위협을 느낄 때 신체의 통제권을 쥐고 본능적인 '동결, 도피, 투쟁' 반응을 촉발합니다. 불편함이나 위협을 느끼면 변연계는 눈에 띄지 않기 위해 그 자리에서 얼어붙도록 지시합니다. 만약 발각된다면 위험으로부터 도망치도록 밀어붙입니다. 도망칠 수 없다면 싸울 준비를 시킵니다.

신체의 특정 부위 하나만이 동결, 도피, 투쟁 반응을 보이는 것이 아니라, 반응이 매우 빠르고 거의 눈에 띄지 않더라도 몸 전체가 함께 반응합니다. 당신이 무언가를 말하거나 질문했을 때 상대가 갑자기 움직임을 멈추거나 도망칠 준비를 하는 듯 보이거나 싸울 태세를 취한다면, 비록 1초 뒤에 평정을 되찾는다 해도 무언가가 상대를 불편하게 하거나 위협을 느끼게 했음을 알 수 있습니다. 의도에 따라 한 걸음 물러설 수도 있고 더욱 압박할 수도 있습니다. 계속 밀어붙이기로 결정했다면, 당신의 말이 상대의 바디랭귀지 변화를 유발하는 매 순간에 각별한 주의를 기울이십시오.

현실적으로 상대의 바디랭귀지 변화를 유발하는 주제나 질문을 특정했다 하더라도, 그들이 무슨 생각을 하고 있는지까지는 여전히 알 수 없습니다. 우리가 할 수 있는 일은 오직 전해진 말에 그들이 어떤 영향을 받았는지 관찰하고, 바디랭귀지의 변화를 일으킨 원인이 무엇인지 합리적으로 유추하는 것뿐입니다.